Секрети гуртових продажів для підприємців: список порад

Головна ціль кожної компанії — реалізувати власний продукт або послугу та отримати прибуток. Для цього працюють цілі відділи менеджерів з продажів, адже кваліфікована та обізнана команда — це половина успіху. Друга половина — це набір необхідних інноваційних знань та ідей для поліпшення продажів. Для тих, хто бажає вивчити секрети гуртових продажів, проєкт Школа бізнесу Нова пошта підготував кілька порад у цій статті.

Як працювати з гуртовими покупцями?

Роздрібні та гуртові продажі потребують знання основ ведення переговорів та особливостей потенційного покупця. Якщо в роздрібних продажах достатньо портрету цільової аудиторії, то в гуртовому вже знадобиться більше даних. Крім того, гуртові продажі потребують особливого ставлення. Вони займають багато часу та чимало зусиль. Адже від першого контакту до укладення угоди може пройти декілька місяців.

Допоможіть розв’язати проблеми клієнта

Починаючи діалог, варто приділити більше уваги не процесу продажів, а проблемам клієнта. Саме тому потрібно якомога більше інформації про компанію потенційного партнера. Якщо вести діалог з точки зору тільки переваг продукту, малоймовірно укласти угоду. Краще розповісти, як саме ваш товар чи послуга допоможе розв’язати конкретну проблему компанії. Варто пояснити, як за допомогою продукту можна підвищити прибуток компанії чи зменшити витрати.

Оптимізувати роботу з клієнтами

Іноді менеджери працюють не тільки з глобальними гуртовими продажами, а й з дрібним гуртом. Якщо невеликі угоди не займають багато часу та приносять свою частку прибутку, все нормально. Але в більшості випадків працівник витрачає на дрібний гурт не менше, а то й більше часу, ніж на великі продажі. У таких випадках варто вдатися до оптимізації процесу. Відмовившись від дрібного гурта, можна отримати більше часу для роботи з масштабнішими покупцями, отже, збільшити середній чек та загальні прибутки.

Аналізуйте методи конкурентів

Не потрібно абстрагуватися від конкурентів. Їхні методи роботи можуть принести багато користі. Потрібно лише ретельно збирати та аналізувати дані про методи продажів, які застосовують конкуренти. Краще записувати отриману інформацію, щоб згодом вибрати найкращі методи та застосувати їх у власній роботі.

Аналізуйте відмови

Це допоможе постійно моніторити ситуацію на ринку та тримати руку на пульсі. Річ у тому, що невеликі компанії більш чутливі до коливань ринку. Вони не мають резервів та потенціалу великих корпорацій, тому повинні швидко реагувати на негативні зміни. В іншому випадку вони не виживуть.

Аналіз відмов дозволить вчасно зрозуміти, що ваша пропозиція вже не відповідає тенденціям ринку (зависока вартість, незручне оформлення, проблеми з логістикою). Виправивши стратегію продажів, вдасться не втратити великих клієнтів.

Оцінюйте потенціал

Не нехтуйте переглядом фінансових звітів компаній-партнерів. На перший погляд це зайва витрата часу, яка насправді швидко окупається. Якщо після оцінки потенціалу виявляється, що партнеру потрібно втричі більше продукції, ніж він наразі закупає, то можна зробити висновок, що існує ще один постачальник. Тобто клієнт купує продукт у конкурентів, а вашу компанію тримає як резервне джерело постачання. У такому разі логічно підготувати нову комерційну пропозицію, враховуючи переваги конкурента. Таким чином вдасться збільшити продажі.