Почему реклама работает, а денег нет? 5 реальных косяков в вашем отделе продаж
Бывает так: собственник смотрит на отчеты по маркетингу — клики идут, заявки сыплются, бюджет осваивается на ура. Смотрит на баланс счета — а там как-то пустовато. Менеджеры при этом весь день уставшие, постоянно что-то клацают в компьютерах, РОП жалуется на тяжелый рынок, а продажи стоят.
Обычно в этот момент делают глупость: увольняют маркетологов, нанимают новых, докидывают денег в таргет. Но если в самой системе продаж дыра, то сколько воды туда ни лей, бассейн не наполнится. Прежде чем сливать очередной бюджет, нужно остановиться и сделать аудит продаж — просто чтобы разобраться, где именно вы теряете деньги.
Вот 5 очевидных маркеров, что ваш отдел продаж прямо сейчас сливает вашу прибыль.
1. Статус «В работе» — это черная дыра
Зайдите в свою CRM-систему и посмотрите на сделки, которые висят в этапах «Думает», «В работе» или «Переговоры» дольше двух недель. Если их там десятки — это плохой знак.
На практике за словом «Думает» чаще всего прячется либо глухой отказ, который менеджер боится закрыть, чтобы не портить себе конверсию, либо клиент, про которого тупо забыли. Продавец не перезвонил вовремя, клиент остыл, сделка зависла. Если CRM не настроена жестко, она превращается не в инструмент продаж, а в блокнот с забытыми номерами.
2. План продаж вытягивают «звезды»
Если у вас в штате пять продавцов, но 80% кассы приносят Коля и Маша, а остальные сидят на минимальной ставке и ковыряют в носу — у вас нет отдела продаж. У вас есть Коля и Маша.
Если завтра Коля уйдет к конкурентам или Маша решит уйти в декрет, ваш бизнес сложится как карточный домик. Это происходит потому, что в компании нет единого стандарта. Каждый продает как умеет, на личной харизме. А системы, которую можно взять, скопировать и внедрить новичку, просто не существует.
3. Чуть что — сразу дают скидку
Послушайте записи звонков. Если при первый же возражении клиента «Ой, ну я подумаю» или «Дороговато» менеджер сразу выкладывает на стол козырь в виде максимальной скидки — вы теряете чистую прибыль.
Менеджеры часто демпингуют не потому, что у клиентов нет денег, а потому что сами не умеют объяснять ценность продукта. Им проще срезать вашу маржу до нуля и быстро закрыть сделку для галочки, чем напрягаться, отрабатывать возражения и аргументировать цену.
4. Заявки «тухнут» часами
Проведите простой эксперимент: оставьте заявку на своем же сайте с левого номера в рабочее время. Засеките, через сколько минут вам перезвонят. Если прошло больше 15 минут — вы теряете клиентов.
Пока ваш менеджер допивает кофе или заполняет внутренние отчеты, потенциальный покупатель уже открыл три соседние вкладки в Гугле и оставил заявки там. Тот, кто набрал первым и нормально поговорил — тот и забрал деньги. Все остальные со своими перезвонами «через два часа» уже никому не нужны.
5. РОП работает обычным продавцом
Если ваш руководитель отдела продаж вместо того, чтобы слушать звонки, пинать ленивых, докручивать скрипты и анализировать цифры, сам целый день висит на телефоне и закрывает сделки — у вас нет руководителя. У вас есть просто еще один дорогой продавец.
Когда РОП занимается текучкой и тушением мелких пожаров, отдел остается без контроля. Менеджеры это чувствуют моментально и начинают расслабляться, а общая стратегия летит к чертям.
Подпишитесь на новости
